как продать технология продаж

Как продать эффективно и результативно?

Как продать сложный и дорогой товар или услугу в оптимальный срок и по лучшей цене?

Человеку в деятельности необходима система координат, своего рода дорожная карта. Наше мышление не терпит хаоса – ему нужны архимедовы точки.
Такой опорой для менеджера по продажам может служить технология или система по управлению продажей как процессом.
Я предлагаю к использованию свою систему. Она применима в той экономической отрасли, где высока цена ответственности. Например, в проектных продажах, в реализации дорогих и сложных товаров, в сфере недвижимости.
Система состоит из пяти основных процессов:

  1. Процесса инициации;
  2. Процесса планирования;
  3. Процесса реализации;
  4. Процесса мониторинга и контроля;
  5. Процесса завершения.

Инициация.

На стадии процесса инициации стоит задача выработки или постановки стратегической цели, которая в последствии не может быть изменена. Здесь используются критерии Питера Друкера. На мой взгляд, это наиболее эффективный способ оценки будущего результата. Также рекомендую SWOT – анализ.

Планирование.

На стадии планирования формулируются задачи по достижению главной цели. Здесь менеджер должен ответить на вопросы: что он продает, кому продает, как продает, кто конкуренты и какие риски могут возникнуть в ходе решения задач? По рискам важно смоделировать систему действий, которая позволит нивелировать угрозы либо уменьшить ущерб от их возникновения.

Реализация.

Приступая к стадии реализации менеджер должен психологически настроится на получение положительного результата и рассматривать процесс продажи в категориях прогресса. Менеджеру необходимо знать о ловушках мотивации избегания неудачи и ориентироваться только на успех.
Процесс реализации условно можно разделить на пять этапов:

  1. Подготовка к первой встрече;
  2. Собственно, первая встреча;
  3. Исследование;
  4. Демонстрация возможностей;
  5. Обмен обязательствами.

Подготовка к первой встрече.

Подготовка к первой встрече состоит из сбора информации о потенциальном клиенте и установления первичного контакта с ЛПР или с одним из ключевых сотрудников. Для этого менеджер должен уметь грамотно использовать ресурсы интернета, скрипты, наработанные связи, информацию о конкурентах, как своих, так и потенциального клиента.

Первая встреча.

Организуя первую встречу, менеджер должен знать о том, что такое первое впечатление и как им управлять. Целью данной встречи является установление, прочного позитивного психологического контакта с клиентом.

Исследование.

На этапе исследования формируется мотивация клиента и проводится работа с его ценностями. Я рекомендую использовать технику вопросов СПИН Нила Рекхэма, адаптированную под российскую ментальность. Дополнительно к этому предлагаю освоить простую, но результативную методику стимулов влияния, разработанную мной на основе социально-психологических исследований. Здесь я намеренно исключаю компонент возражений. Потому что, правильно следуя выше приведенной методике и технике СПИН, возражения как феномен защитного механизма психики не возникает.

Демонстрация возможностей.

Суть демонстрации возможностей заключается в иллюстрации решения проблем потенциального клиента. Доведения до его сознания ценности вашего продукта. Клиент поймет все выгоды, проистекающие из преимуществ того, что ему предлагают.

Обмен обязательствами.

Как правило, если менеджер добился на предыдущих этапах прогресса, то потенциальный клиент сам переходит в статус реального клиента и предлагает обмен обязательствами.

Мониторинг и контроль.

Мониторинг и контроль сам по себе является сквозным процессом и охватывает систему в целом. На данной стадии проводится анализ ситуации относительно главной цели, оцениваются промежуточные результаты, риски, при необходимости вносятся коррективы в план, но не в генеральную цель. Здесь можно пользоваться методом Гэп-анализа.

Завершение.

На завершающей стадии менеджер оценивает достижение или недостижение нормы цели. Получает обратную связь в форме последствий. Здесь менеджер должен побудить клиента к лояльности, например, получить видеоотзыв и т.д.

Как применять на практике данную систему?
Этому я обучаю на своих тренингах.

 

Оставить комментарий