Как заключить эксклюзивный договор

Как заключить эксклюзивный договор?

Как заключить эксклюзивный договор с собственником недвижимости риэлтору?

Для начала предлагаю разобраться с тем, что называют эксклюзивным договором.

На рынке недвижимости принято понимать под этим документом – договор по оказанию услуг собственнику недвижимости (клиенту) агентством (риэлтором) с исключительным правом на проведение операций (купля-продажа, обмен и т.д.) с объектом собственности клиента за комиссионное вознаграждение.

Преимущества эксклюзивного договора (далее – э/договора) бесспорны. Во-первых, при его наличии не происходит размытия цены на реализуемый объект; во-вторых, сокращается время на данный процесс – продажа существенно ускоряется; в –третьих, сделка совершается по максимальной рыночной цене.

Известно, если собственник недвижимости (далее – собственник) работает с риэлторами без договора или с обычным договором, то происходит конкуренция между риэлторами относительно, например, продаваемой квартиры, а не сотрудничество. Это порождает, согласно экономическому закону, понижение цены на нашу квартиру и «растиражирование объявления» с разной ценой. В силу этого возникает негативный психологический эффект у потенциального покупателя: «Эта квартира везде и с разной ценой! Что-то здесь не так!?»

В то же время когда нашей квартирой занимается одно агентство, то на рынке создается уникальное предложение. А это уже дефицит! Как думаете, почему 1кг золота дороже 100 л воды? Да хотя бы потому, что золота гораздо меньше, чем воды. Также и объект недвижимости реализуемый по э/договору на «вес золота». Более того, в этом случае  риэлторы начинают сотрудничать друг с другом относительно такого уникального предложения. Такой подход позволяет существенно сократить срок оказания услуги и подписать договор купли-продажи  по максимальной рыночной цене. Это выгодно всем сторонам!

Как сейчас работают большинство агентств недвижимости?

Подавляющее большинство риэлторов не заключают договор с собственниками, либо подписывают договор, который можно просто выкинуть – он не имеет никакой ценности ни для риэлтора ни, тем более, для собственника. Скорее такой договор служит для первого иллюзией контроля.

Риэлторы знают все преимущества э/договора, но заключают его в единичных случаях. Почему так происходит?

Если спросить об этом профессиональных участников рынка, то мы услышим, что подавляющее большинство собственников вообще не желают работать по договору.

Из этого следует один вывод – у собственников нет мотивации к легализации сотрудничества с агентством недвижимости. Но при этом они готовы к неформальным отношениям. Почему так происходит? В рамках этой статьи нет возможности подробно остановиться на данном вопросе. Как сказал бы философ, это все человеческие пороки и страсти.

Трехфакторная модель мотивации.

Я провел исследование на предмет заключения э/договора с агентством недвижимости методом опроса собственников квартир и коммерческих площадей до 250 м2, которые на тот момент продавали свою недвижимость.

Цель исследования состояла в выявлении существенных (главных, ведущих) мотивационных факторов, которые побудят собственников к сотрудничеству с риэлтором по э/договору.

Было опрошено 480 собственников московской недвижимости. 86% от общего числа опрошенных безоговорочно согласились на заключение э/договора при условии соблюдения трех факторов:

  1. Продажа недвижимости по рыночной цене;
  2. Установление обоснованных сроков (дедлайн);
  3. Финансовая гарантия на случай не соблюдения хотя бы одного из предыдущих условий по вине риэлтора.

Я назвал это трехфакторной моделью мотивации (ТММ) собственников недвижимости.

Определение понятия «рыночная цена» дано в Налоговом кодексе РФ в ст.40. Там же приводится способ расчета.

Согласно ТММ понятие рыночной цены необходимо при убеждении собственников. Правильно оперируя данным понятием, можно с высокой долей вероятности (99%) – в силу специфики рынка недвижимости – спрогнозировать срок оказания риэлторской услуги.

Крайний срок исполнения договора также безусловно нужен. Обоснованное ограничение во времени служит в одном случае стабильностью, а в другом – заряжающим компонентом.

Финансовая гарантия позволяет обдуманно и ответственно подходить к решению задач. С одной стороны, собственник видит, что гарантия – это показатель высокого качества услуги риэлтора. С другой стороны – это повышенная осмысленность и ответственность специалиста и в целом агентства недвижимости.

Введя в практику ТММ, организация решает сразу, по крайней мере, три внутренние проблемы:

Во-первых, с нерегулярным заработком сотрудников (риэлторов);

Во-вторых, в связи с первым пунктом существенно уменьшается «текучка кадров»;

В-третьих, увеличиваются финансовые обороты компании, что позволяет маштабировать бизнес и выйти на более высокий уровень развития организации.

Если мыслить глобально, то внедрение ТММ позволит качественно изменить в лучшую сторону рынок недвижимости – легализовать его, вывести из тени. Но это уже другая история.

В рамках данной статьи я постарался дать обзор ТММ и показать то, что сейчас, в кризис,  необходимо менять профессиональным участникам рынка подход в своей деятельности. И такая возможность есть.  Джаред Джозеф Лето говорил: «Делай сегодня то, что другие не хотят, завтра будешь жить так, как другие не могут.»

Как на практике использовать ТММ?

Этому я могу обучить на своих тренингах. Записывайтесь!

Оставить комментарий