тренинги по продажам

Тренинги по продажам

Тренинги по продажам или чему учат.

Пожалуй, начнем с определения. Тренинги по продажам принято понимать в общем смысле как совокупность интерактивных мероприятий, направленных на получение и развитие знаний, формирование умений, определенных навыков в области продаж.

Сегодня эксперты выделяют тренинги по продажам в сегментах рынка B2B и B2C. В свою очередь, в данных сегментах применяют различные техники по продажам. Например, скрипты по продажам в телемаркетинге, пятиступенчатые прямые и активные продажи, СПИН-продажи (характерно для B2B).

В основе практически всех тренингов по продажам лежит так называемая лестница продаж – это классика жанра. Согласно этой технике процесс продажи делят на 5 этапов:

  1. Установление контакта
  2. Выявление потребностей
  3. Презентация
  4. Работа с возражениями
  5. Закрытие сделки

Нил Рэкхем разработал метод СПИН. Он не только ушел от классической схемы, но и научно обосновал свой метод. По сути это единственный случай в истории продаж, когда были проведены научные исследования в этой области. СПИН – это аббревиатура, которая читается как ситуационные вопросы, проблемные, извлекающие и направляющие соответственно. Метод Рэкхема хорошо зарекомендовал себя при больших и длинных продажах, то есть этот инструмент в умелых руках с большей долей вероятности приводит  к сделке, в которой существенную роль играет повышенная ответственность покупателя (затрачивается крупная сумма денег, риск увольнения и т.д.). Напротив, классическая схема и ее вариации более применима в незначительных  продажах.

Редко кто из бизнес-тренеров упоминает модель AIDA, которую создал Элмо Льюис в 1898 году. Ее чаще применяют в маркетинге. На мой взгляд, AIDA заслуживает более пристального внимания в продажах вообще. Данная модель или техника сегодня применяется в рекламе в дополненном варианте AIDAS, что означает в переводе с английского:

  • A — Attention (внимание);
  • I — Interest (интерес);
  • D — Desire (желание);
  • A — Action (действие);
  • S — Satisfaction (удовлетворение)

Техника КВМСУ в тренингах по продажам.

техники по продажамВсе мои бизнес-тренинги основаны на моем методе «ЯБЛОКО». Его суть в том, что необходимо действовать для получения своего «яблока». Мой метод базируется на философских положениях диалектического материализма, на научных исследованиях в сфере психологии личности, социальной и организационной психологии , а также на принципах управления проектами.

Все, чему я учу, апробировано лично мной, как говорится в полях (я не делюсь сомнительной информацией). В процессе своего опыта в продажах я разработал свой алгоритм действий, который зарекомендовал себя как надежный инструмент для менеджера по продажам. Я назвал его КВМСУ. Аббревиатура расшифровывается как:

  • Контакт
  • Вовлечение
  • Мотивация
  • Сделка
  • Удержание

Суть техники состоит в том, чтобы установить психологический контакт, развить интерес, сформировать смыслообразующий, главный или ведущий мотив, закрыть сделку и создать положительную, устойчивую доминанту (установку) у клиента в отношении компании и продукта, с которой он заключил контракт.

Технология КВМСУ адаптивна практически к любому сегменту рынка, потому что разработана на основе научного метода  и применима в полевых условиях. Некоторые моменты я позаимствовал из метода Рэкхема и из инструментария спецслужб.

Как применять КВМСУ? Этой технологии вы сможете обучиться на моих тренингах.

Предварительно обговорить условия и записаться на тренинг вы можете здесь.

Оставить комментарий